// was die
Zielgruppe sieht
Finden Sie heraus, warum ein Kunde kauft und warum nicht!
Ein Produkt kann preiswert sein, leicht zu entsorgen und es kann Spaß machen, es zu benutzen. Erstaunlich viele weitere Kontaktpunkte zwischen Kunde und Produkt bestehen und können vom Kunden sehr unterschiedlich wahrgenommen werden.
Manchmal sind diese Dinge ganz offensichtlich: Ein Farbdrucker ist vielleicht fast geschenkt. Aber die laufenden Kosten sind hoch und die Umweltfreundlichkeit vielleicht eine Katastrophe. Das Produkt meineZIELE bietet eine komplexe Vielfalt von Funktionen und fordert dem Anwender viel Nachdenken ab. Dafür ist aber der Produktivitätsgewinn außerordentlich hoch. Jedes Produkt hat diese vielen verschiedenen Punkte, an denen die Zielgruppe es jeweils anders erlebt.
Die Matrixdarstellung von meineZIELE mit ihrer Vielzahl von graphischen Möglichkeiten zeigt ganz klar, was dem Kunden wichtig oder unwichtig ist, was gut und was schlecht ist und womit man werben sollte und was schnell besser werden muss, springt regelrecht ins Auge.
Um zu visualisieren, wie man bei seinen verschiedenen Wettbewerbsfaktoren im Markt positioniert ist, benutzt man in der Regel Spider-Diagramme. Doch die Vorsprungs-Analyse oder Mehrwert-Analyse sollte berücksichtigen, wie wichtig die einzelnen Wettbewerbsfaktoren den Kunden tatsächlich sind. Das ist viel wichtiger, als sich mit einer Schein-Genauigkeit vorzugaukeln, wieviele Prozent genau man besser oder schlechter mit seinem Produkt dasteht als die jeweiligen Wettbewerber. Also auch hier klare Vorzüge für eine Ampel-Matrix:
Rot zeigt man an, wo man schlechter liegt als der jeweilige Wettbewerber, grün, wo man besser ist und Abstufungen macht man durch Zwischenfarben. Klein zeichnet man ein, was wenig kaufentscheidend ist, groß, was dem Kunden wichtig ist. So sieht man auf den ersten Blick, wo man Vorsprung hat und wo nicht.
Tipp:
Erstellen Sie auch eine solche Matrix oder wenigstens ein einfaches Profil für Ihr Produkt Arbeitsleistung und Ihren Kunden Arbeitgeber. Wie wird
Ihre Leistung, Ihre Fortbildung, Ihr Umgang mit Menschen wahrgenommen? Von Ihrem Vorgesetzten, von den Kollegen, Ihrem Team?
